書籍書評(ブックレビュー)

書評「稼ぐ言葉の法則」神田昌典著|新PASONAの法則とは

稼ぐ言葉の法則_01

商品を売るためのLP(ランディングページ)を作成する際に指針となる、消費者行動に基づいたパターンがいくつか存在しています。

  • AIDA(アイーダ)の法則
  • AIDMA(アイドマ)の法則
  • AISAS(アイサス)の法則
  • PASONA(パソナ)の法則

etc…
消費者行動の分析という分野は、ミクロ経済における消費者行動分析とマーケティング的アプローチによって成り立っています。

各法則が導き出された過程などの詳しいことはわかりません。
ところが、今回ご紹介する書籍「稼ぐ言葉の法則」の著者神田昌典氏は、上述のPASONAの法則の開発者なのです。

その神田昌典氏が「新PASONAの法則」に関する著書を書いていたと知り、購入することにしました。

興味深いのが「PASONAの法則」の開発の経緯です。
学問的に研究したというよりは、神田昌典氏が数多くの広告やダイレクトメールの添削をしているなかで共通点に気が付き、体系化したものだというのです。

それが改善されたものが「新PASONAの法則」なのです。

この記事では神田昌典氏の著書「稼ぐ言葉の法則」から、「新PASONAの法則」に絞ってご紹介したいと思います。

神田昌典著「稼ぐ言葉の法則」における新PASONAの法則について

法則や公式は、どうやって導き出されたのかを知らなくても、利用できるので非常に便利です。

まずはPASONAの法則の新旧比較を行なってみましょう。

頭文字 PASONAの報即 新PASONAの法則
P Problem「問題」
A Agitation「あぶりたて」 Affinity「親近感」
S Solution「解決策」
O Offer「提案」
N Narrowing down「絞り込み」
A Action「行動」

PASONAの法則では【A】はAgitation「あぶりたて」だったのもが、新PASONAの法則ではAffinity「親近感」に変化しています。

また、PASONAの法則では【SO】Solution「解決策」とされていたものが、新PASONAの法則では【S】【O】に分離されてSolution「解決策」とOffer「提案」になっています。

この新PASONAの法則は、ものの伝え方の順序を意味しています。
もう少し具体的にいうと、モノを売るときに消費者に対するアプローチの順序とも言えます。

では何を伝えるのか?

「稼ぐ言葉の法則」には、新PASONAの法則の前に、「5つの質問」が用意されていて、「誰(WHO)」に「何(WHAT)」を明確にするようになっています。

新PASONAの法則は「順序(WHEN)」の部分ということになります。

とはいえ、副業(複業)・本業を問わず、アフィリエイトなどのインターネットでモノを売ったり、サービスを紹介する場合には、LP(ランディングページ)の構成が重要となります。

そこでLP作成時に、商品の特長をよく理解し、誰に勧めるのかを明確にしたうえで、新PASONAの法則に従って書き進めるといいはずです。

商品の特長には、開発者のこだわりやオンリーワンの要素などをストーリー仕立てで紹介することもできます。

誰を明確化する過程では、購入してくれそうな人の悩みを考え、寄り添うことでペルソナ(架空の人物像・ターゲット)ができあがります。

あとは新PASONAの法則の順序に従って書き進めるのです。

神田昌典氏は次のように述べています。

多くの人は、商品を売るためには、気の利いた表現で描写すること-すなわち、「どのように(HOW)言うか?」に注目するが、これは間違い。
最もっと重要なのは、「何(WHAT)を、どの順番(WHEN)で言うか?」なのだ。

出典:『稼ぐ言葉の法則「新・PASONAの法則と売れる公式41」』神田昌典著 ダイヤモンド社 8ページ

この言葉を読んだとき、核心を突かれたようでドキッとしました。
まさに、私が思っていたことだったからです。

逆説的に考えると私が目にしてきた広告やセールス文も、神田昌典氏の言う「気の利いた表現で描写」されたものが多かったのかもしれません。
それに加えて、私自身が各企業の広告の目的を考えずに、ごちゃ混ぜの状態で記憶して勘違いしていたことも影響しています。

なぜなら、企業のブランドイメージ戦略に基づいているカッコいい広告と、新PASONAの法則で消費者にアプローチすることを同一線上で考えることはできないからです。

勘違いと言うのは恐ろしい。
そして恥ずかしい…。

「稼ぐ言葉の法則」で、自分の取り組むべき事柄を気付かせていただきました。

新PASONAの法則をもう少し具体的に

新PASONAの法則では、P(問題)とA(親近感)が並んでいるところが絶妙です。

問題」とは消費者が「何とかしたいと願っていること」であったり、「こうなりたい!」という欲求の部分です。

PASONAの法則では、問題提起の後に「あぶりたて」が入っていましたが、これは間違った用い方をすると、消費者の不安をあおり、脅迫感を与えかねません。
新PASONAの法則では、消費者の悩みや問題に寄り添うといった「親近感」に変更されています。

そのうえで、「問題解決」のために役立つ商品の案内をすれば、納得して購入につながりそうです。

但し、私も含めた消費者は、なかなか「購入」という行動に移ることができないケースもあります。
金額の問題だったり、もっとお得な手段はないのかと迷ってしまうのです。

そんな心理状態のときに、サンプルや返品保証、購入特典などの「提案」があると安心感も高まりうれしくなります。

さらに数量限定などと「絞り込まれ」たら、「このチャンスを逃したくない!」と思いますよ。

テレビ通販でよく聞くフレーズの「今から30分間のチャンス!今すぐお申し込みを!」のように「行動」を後押しされると決断できて購入に至ります。

アフィリエイトでサイトを作成しても失敗が多い私。
商品はすばらしいのに、私の伝える順序が悪いためにサイト訪問者の心に響かない!
そして、売上につながらないという悪循環に…。

でも、何が悪いのかわからないと何も改善できないのです。

そのため、書籍やセミナーなどで学ぶ必要性を感じています。

これからは、「新PASONAの法則」とその前の「5つの質問」で、しっかりとサイト訪問者にアプローチしていこうと思います。

まとめ

稼ぐ言葉の法則「新PASONAの法則」
  1. 新PASONAの法則は、実践から見つかった共通項をパターン化したもの。
  2. セールスには、「HOW(どう)」よりも「WHEN(順番)」が大切。

ただひとつ、要望を言わせてもらうなら、後半の「売れる公式41」よりも新PASONAの法則についての本物の事例を紹介して欲しかったです。

とはいえ、「稼ぐ言葉の法則」は読みやすくて例文もあり、優れた内容であることには変わりがないので、何回も読み込んでしっかりと頭に定着させたいです。

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